• 如何進行科學的外貿跟單

    來源:http://www.rafmn.cn/news/16.html    發布時間:2016-11-16    點擊:1056

    跟進客戶似乎是亙古不變的話題。

    有方法有節奏的跟進,會讓獲得事半功倍的結果!





    客戶類型分類



    1、下單客戶(搜索引擎、阿里巴巴平臺、網站、開發信、RFQ)

    2、強烈購買意向客戶(主要來自網站留言和阿里詢盤)

    3、意向客戶(阿里、網站、開發信的一個自我整理歸類)

    4、潛在客戶(主要來自開發信)



    如何進行跟進




    第一種:每3天至少一次跟進,發新產品推廣,郵件問候,詢問產品使用情況,主動詢問客戶提供幫助;

    第二種:在一開始,必須一天跟進一次,保證客戶一直記得你,不會跑單;

    第三種:這種客戶應該保持一直聯系,更新產品,更新報價,更新圖片,產品升級,有什么新鮮事都告訴客戶,客戶一直記得你,有訂單了,他還是記得你,從而增加了下單的可能性;

    第四種:潛在客戶,發產品開發信的時候一定不要忘記發給他。

    跟進上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題,一般也是我們比較討厭的問題(最最重要的是客戶最好有回復,有回復才有溝通,有溝通才有后戲,不然全都白扯)。



    三種比較糾結的情況



    1、詢價客戶,我們發完報價后,就直接沒收到回復。

    2、給他做完PI的客戶,我們發完PI后,PI沉郵海。

    3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發”。







    A 針對詢價、詢盤客戶,我們發完報價后,就直接沒收到回復。




    1、郵件寫的不得體,或郵件內容太多,內存過大,客戶郵箱直接攔截;——注意稱呼,禮貌問題;回完詢盤后,再單獨發一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關于報價的郵件。


    2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解,或者說我們的這個客戶也是個外行,他在等他客戶回復,而我們在等他回復;——深入挖掘細節需求信息,這個時候,你要學會用自己所學的知識來引導客戶,試著揣摩客戶的想法,如果說到點子上,他勢必會回復你的郵件,經常進入客戶的公司網站去了解客戶非常重要,正所謂,知己知彼,方能百戰不殆。


    3、我們的郵件回復太過平淡,模板化,給客戶一種可回可不回的感覺;——我們需增加細節,郵件結束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復你郵件的問題





    B 如何針對一個新鮮詢盤,客戶一直不回我郵件,該以怎么樣的方式保持一周的跟進狀態?




    1、正?;卦儽P,郵件末尾提一到兩個問題,增加回復的可能性


    2、追一封郵件,你是否收到我的前一封報價郵件了


    3、這時,如果客戶不回郵件,給客戶發產品規格書,再次升華產品性能,給客戶留下印象。就之前發給他的規格書,趁機穿插產品特性可以給客戶解釋不同產品間的價格差異問題


    4、客戶還是不回郵件,給客戶發一些對應產品的應用案例,問問他感覺怎么樣


    5、繼續沒回,給客戶發些標志性認證證書,再次加強信任感


    6、最后,直接發郵件告訴他,我已經給你發了n封郵件關于報價,產品特性,價格差異分析,應用案例,產品認證證書,再次確認他是否收到你的那一系列郵件。




    C 針對給他做完PI的客戶,我們發完PI后,PI沉郵海。




    1、客戶要求多家供應商做PI,他進行對比價格(價格因素),選取最優方案;——這個時候,從性價比來吸引客戶,也許他還是不回復,但是他還是屬于有需求的客戶,我們只能采取時不時跟進狀態。


    2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導致需求改變或取消;——這種情況采取時不時跟進狀態。





    D 針對正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發”。




    1、該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商,一般很忙,但是一旦認可你了,采購量巨大,所以該類客戶是屬于長期跟進客戶,跟進需要有耐心,可以采取多種方法進行開發。


    2、嫌價格高,喜歡討價還價的客戶(這種客戶存在很多,但是成單的幾率還是很大)


    以我們的玉米燈產品為例,如果客戶一封郵件說我們的價格太貴,不要急,遵循一下“三步走”的方法。



    Step1:別人買得,你買不得?

    這點排除個別貧窮或小國家,給客戶發其他客戶來訪照片,發客戶反饋圖片,網站客戶反饋,工程案例的鏈接,直接告訴客戶,我們來自很多國家的客戶買我們的產品也是在這個價格,這個要說的比較委婉,語氣不能生硬,要讓客戶感覺該產品值得一試?!还芸蛻艋夭换貜?,他最起碼會有個印象,也會增加他的信任感。


    Step2:我們的產品是高配置的,將我們的產品拆分介紹,生動形象細節化。

    1、展示產品認證

    2、介紹產品細節,再次展示過硬的質量

    3、告訴客戶質保問題(3年或者5年)

    4、必要時可以附帶著對應產品規格書


    Step3:趁熱打鐵,進行價格正反兩面的分析。

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